«Si tratas bien al enoturista no lo conviertes solo en consumidor, sino en embajador de tu marca, tu tierra, tu zona.» – Paul Wagner
Ésta ha sido una de las grandes verdades que pudimos escuchar del experto consultor de marketing y vino Paul Wagner el pasado Lunes en el congreso «Enoturismo, una estrategia para todos», celebrado en Logroño como parte de la Asamblea Anual de la Red de Capitales y Grandes Viñedos organizado por Great Wine Capitals.
Paul quiso darnos a todos los profesionales asistentes claves para saber «Cómo puede el enoturismo ayudarnos a aumentar las ventas de vino en nuestras bodegas». Muy al detalle, con ideas claras y potentes, dijo frases que invitan a la reflexión, pero también a la acción, ya que de eso se trata: Pensar en cómo podemos aprovechar todos nuestros potenciales con el fin de aportar valor a la sociedad, y conseguir un retorno favorable que ayude al crecimiento mutuo.
«Entrar en una bodega no es entrar en una catedral, es entrar en la casa de un amigo. Y es más fácil vender vino a un amigo.» – Paul Wagner
Cuando le abres las puertas de tu bodega a un turista, le estás abriendo tu casa. Haz que se sienta parte de ella. «Trata a cada persona de manera especial aunque tengas un grupo de 50 personas». La clave está en la personalización, en el cuidado del detalle, y en las conversaciones, para crear relaciones: «En vez de hablar, lo que debe hacer cualquier vendedor (de vino o de lo que sea) es preguntar y escuchar» y es que «Cada pregunta es una puerta abierta para hacer una conexión con el enoturista».
«¿Por qué seguimos usando tecnicismos cuando lo que enamoran son las historias?.» – Paul Wagner
¿Por qué describimos los vinos con números y porcentajes? Hay público que quiere saberlo, pero quizás no sea el que vaya a comprarte. «Hay que dejarse de datos y dar relatos.» Las historias son las que conmueven, y si un vino te llega al corazón, no hay vuelta atrás. El consumidor quiere abrir una botella y viajar con la imaginación, dejarse llevar por los sentidos. «La gente no compra vino solamente por su sabor. Sino por muchas más razones. Nuestra razón es descubrirlas».
«Hay que ofrecerle al enoturista algo inolvidable. No ofrecerle lo mismo de siempre ni lo mismo que hacen todos.» – Paul Wagner
El enoturista está de vacaciones y quiere relajarse, disfrutar, vivir experiencias únicas que luego contará. El perfil del turista enogastronómico está muy enfocado a la acción: «quiere vivir experiencias», sentir el campo, formar parte del todo. Muchos pagan por pasar un día en la viña vendimiado, recolectando uva y haciendo su vino para después llevárselo a su casa. «La diferencia entre ‘ver’ y ‘experimentar’ está en ‘hacer'». ¡Hagamos que vivan experiencias!
«El turista no se levanta y dice ‘vamos a hacer enoturismo’ sino ‘vamos a pasarlo bien’.» – Paul Wagner
Y no nos olvidemos que cuando un turista viaja, lo hace a un destino, a una región: quiere comer, beber, descubrir, aprender y descansar. Ahí están haciendo una gran labor las rutas del vino, pero para vendernos como destino, necesitamos un mensaje conjunto y clave que nos diferencie. ¿Cuál es el nuestro?
«Hay que crear un portal con todas las actividades que puede hacer un turista en el destino al que vaya y facilitarles un mapa con todas las bodegas. Crear un GPS gastronómico y hacer pasaportes de bodegas, para guiar al enoturista.» – Paul Wagner
«¿Cómo ser recordado? Hay que conseguir que los enoturistas sean embajadores y sientan experiencias.»
Fotografía | Mavi Balabanian
